Cuando Claudia Cerda se tituló como ingeniera comercial, pensó que su carrera estaría ligada a las finanzas. “Era muy buena en finanzas de inversión”, señala. Sin embargo, pronto llegó una oferta para trabajar en una multinacional de belleza con venta por catálogos, empresa en la que cada día se encantaba un poco más con el mundo de la belleza, las sensaciones y con el poder que una mujer siente al invertir en sí misma. 

De personalidad inquieta y exploradora, Claudia se fue fascinando con detalles como “las diferencias culturales entre los diferentes países. Una paleta de colores que acá en Chile es un boom, no necesariamente lo es en otros países de latinoamérica”, comenta. Hasta ahí todo bien, pero Claudia se dio cuenta que la venta por catálogos de productos no le mostraban la dimensión real de la industria, y ella quería ir un paso más allá, por lo que decidió emprender rumbo hacia el retail, y así estar “más cerca de lo real”. De esta forma desembarcó en una cadena de farmacias a cargo de varias marcas de protección -lo que no era su objetivo inicial- pero en ese contexto se planteó su próximo objetivo: rentabilizar al máximo posible esa cuota de la industria que le tocó liderar, hoy recuerda que “rentabilizamos al 400% las góndolas”.

Aroma a éxito 

A muy corta edad Claudia ya se había hecho un nombre que sonaba fuerte en la industria cosmética, y lo fue aún más cuando dio su próximo gran paso: iniciar carrera en Puig, la firma multinacional tras las fragancias más vendidas del mundo como Carolina Herrera, Paco Rabanne, Nina Ricci, Adolfo Domínguez, entre otras. En este nuevo desafío, a cargo de uno de los principales canales de venta retail de estas marcas, por fin sentía que mezclaba a la perfección dos mundos que amaba: el mundo comercial, el de las estrategias de venta, el de conexión con los clientes, y ese gran mundo que ofrecen las fragancias.

El rubro de los aromas fascinó tanto a la ingeniera que lo fue estudiando cada día más, generando diversas estrategias para vender perfumes. Le interesaba el origen y fin de los aromas, las sensaciones que ellos generan en las personas, y -tal como en cada etapa de su vida- debió reinventar sus propias rutinas para poder ir tras el siguiente desafío: volver a estudiar.

Todo el mundo pensó que haría un MBA, en su familia comenzaron a sonar las principales escuelas de negocios del mundo, pues ese era el camino “lógico”, pero no fue así. Claudia decidió radicarse en España para hacer un máster en dirección de marketing en empresas de lujo, ¡toda una apuesta! que hoy -en retrospectiva- marcó un antes y un después en su vida y la han convertido en una de las mujeres autorizadas en Latam para hablar de la industria de la belleza y el lujo. Una sinergia que ha sabido equilibrar casi tan armónicamente como su propio desarrollo profesional, sin dejarse de lado a sí misma, ni a sus intereses. 

Un lujo asequible 

Ya de regreso en Chile y convertida en máster en dirección de marketing de lujo, Claudia Cerda comienza una especie de “pacífica búsqueda” de sus nuevos pasos profesionales. Volver a la industria de los perfumes era algo que le llamaba la atención, y barajar alternativas de algunas multinacionales de belleza también lo eran. Pero su oportunidad llegaría un día paseando por Alonso de Córdova, calle en la que vio una tienda de fragancias de lujo que llamó su atención, pues mezclaba dos mundos igualmente atractivos: las fragancias y la exclusividad. Fue así como conoció Maison Niche, y pensó “esto quiero hacer”.

“Fui a ver la tienda, y lo primero que pensé fue que seguramente habría una empresa detrás de esa tienda. Conseguí la página web, el mail del gerente general y le escribí. A esas alturas yo ya tenía como diez años en la industria de la belleza. Le dije que me encantaban las marcas de nicho, y en el fondo le dije que estaba disponible”, relata.

¿Y, qué pasó con ese mail?

Me llamó al día siguiente, nos juntamos en su oficina. La reunión de una hora duró tres. Conversamos mucho y me fui. Esa misma tarde me llaman para hacerme una oferta, y para ser sincera era muy baja la verdad. Le dije que no me gustaba la oferta y les presenté una contra oferta y que evaluáramos los tres primeros meses. Estaba segura que como yo sé hacer las cosas, ese sueldo me lo iba a pagar yo misma. 

¿Con qué te encontraste?

Bueno, con un holding súper grande con varias empresas. Tuve que hacer un estudio completo de las marcas de nicho, los formatos que vendíamos, etcétera. Pero había otra patita que eran las grandes tiendas, ¡y había un desorden!  La verdad, no sabíamos nada sobre los stock de las tiendas, si habían testers, eventos, ofertas… En fin, tuve que organizar un portafolio, y empezamos a irnos hacia arriba con las grandes tiendas, todo bien, y de repente llega la pandemia. 

Y tú vendías lujo… ¡algo que no es primera necesidad! 

Sí, pero fíjate que ocurre un fenómeno súper interesante a nivel de nuestro negocio. Todos los vendedores estaban suspendidos, y empecé a ver los mails, a encargarme de todo. Comencé a hacer mucha inversión en marketing digital y me comenzaron a llegar muchas preguntas y correos con consultas de la gente.

¿Pero esas preguntas venían de gente que conocía las marcas, o que quería saber más sobre perfumes de lujo?

Personas que querían conocer la marca, que me preguntaban de dónde venían, que por qué tan caras, etcétera. Y ahí empecé a hacer unas fichas por cada perfume y las empecé a enviar. Pero era muy fome mandar la ficha sola, por lo que empecé a enviar muestras de perfumes sin costo alguno, y la gente me las podía pedir. De repente me escribían “por favor mándame varios florales” y lo hacíamos. En este escenario empecé a ver las listas de clientes para ver qué marcas compraban y regalarles familias aromáticas similares. Creo que en pandemia debo haber mandado unas 400 bolsitas con sampling.

¿Y?

No hubo ningún cliente que no nos comprara al menos un perfume. 

Claudia, se dice que cuando pruebas por primera vez un perfume de nicho, luego no puedes volver a los convencionales, ¿por qué crees que se da este fenómeno?

Creo que los perfumes de lujo no representan un costo inalcanzable, a diferencia de otras marcas de lujo que sí son más caras. Pero ojo, hablar de lujo no necesariamente tiene que ver con el precio, tiene relación con el proceso artesanal que se lleva a cabo; y finalmente te enamoras del proceso. Cuando ves una escultura, por ejemplo, y te gusta, o ves una pintura y te mueve, esa misma capacidad de transmitir o generar algo en ti, es lo que logran los perfumes. Porque además la gran gracia que tiene la perfumería, es que te conecta con las emociones, te traslada a momentos y a contextos. #SARAH